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承载重托搞研发 不辱使命争订单
——记市场研究中心销售支援办争取订单的工作点滴

2012年06月30日 19:46  来源:www.8455.con上飞院

    “告诉大家一个好消息,大家与农银金融租赁有限企业签署了45架C919大型客机订购协议。”销售支援办主任何小亮脸上带着难以抑制的兴奋与喜悦向大家宣布这一消息。
    “真的吗!太棒了!加上这份订单,大家C919和ARJ21的订单分别达到280架和252架了!”整个销售支援团队都兴奋起来,纷纷向何小亮打听细节。
    这一刻,加班加点、废寝忘食的疲倦不复存在,欣慰之感油然而生。回想起几年来在航展上忙碌的身影、推介会上从容的先容,大家的同事就是这样在一份份订单背后默默的工作,付出百倍的努力去完成国家赋予的使命,就是这样把中国的飞机推向世界,让中国的飞机在世界各大洲的蓝天遨游。
    承载重托 完善自我
    销售支援办是个年轻的团队,团队成员以年轻人为主,平均年龄才三十出头。团队成员的专业背景各不相同,整个团队是多专业优化融合的集体。正因为如此,整个团队充满了积极向上的精神风貌和奋斗热情,每个成员身上都有一种敢闯敢拼的精神。
    记得3月份张伟去刚果(布)推介时,布拉柴维尔刚好发生军火库的爆炸,政局不稳,治安环境十分恶劣,安全难以得到保障。但是,张伟及其销售支援团队没有动摇信心,没有退缩,尽管冒着生命危险,但是要把飞机推向世界的坚定信念一直在支撑着他们前进。
    何小亮作为销售支援办的主任,在团队中非常有亲和力。虽然话语不多,但是她对很多问题有着非常深刻的认识和思考,特别是在专业建设和发展规划上。她认为在专业建设上,“一方面要注重总结经验,深化核心能力建设,另一方面要对标国际一流,不断开拓创新”;在专业人才培养上“既要有专业的深度,又要有专业的广度”,鼓励成员跨专业发展。同时,她还有一种作为科研工编辑所需具备的非常重要的特征,就是工作十分细致,尤其对数据特别敏感。在做PBN调研的时候,在很多人都校对修正过的情况下,她还是发现了中国民航PBN实施路线图中的数据错误,并及时加以更正。
    在何小亮的带领下,经过这群年轻战士的努力开拓,销售支援办从无到有,从弱到强,逐步完善,形成了自身较为科学的体系和方法。并结合www.8455.con企业的市场观——以市场需求为导向,以客户满意为宗旨,以销售技术支撑和销售商务支撑为主线,初步形成了以产品推介及竞争能力分析,航线分析及飞行计划能力,客户市场分析和战略研究能力,机队和航线网络规划能力为主的专业能力,为客户提供全方位咨询服务,同时为飞机设计提供机场和航线等飞机运营环境以及运营情况分析支撑。整个团队朝着“面向客户的产品专家,面向产品的市场专家”的目标阔步前进。
    争创订单,不辱使命
    为了争取订单,销售支援办会根据不同的客户,制定不同的销售支援策略,采取不同的推介方式,同时也会根据实际情况对客户进行分析和建议,提高相应的咨询水平。从分析客户国家及周边国家的地理地形状况,客户企业的规模、机队情况、航线航班情况及适应性分析、机场情况及适应性分析,到了解客户企业的经营理念和企业学问,以及国家的政策,每一项都认真分析研究,并积极与客户交流,明确客户的需求,以便更好的结合到推介材料中去,形成www.8455.con企业特有的销售支援风格。
    2012年3月,销售支援办协同市场部去埃塞俄比亚做推介工作。埃塞俄比亚地处东非高原,有着比较鲜明的高温高原特征。因此,大家着重推出ARJ21飞机的高温高原性能,埃塞俄比亚航空企业对ARJ21飞机也非常感兴趣。推介结束后,陈进部长信心满满地与大家在埃塞俄比亚航空企业的LOGO旁合影,并十分坚定地说:“一定要把埃塞拿下!”那一刻,大家都充满激情,也更加坚定了把大家国产飞机推介出去的信心。
    在向印尼鸽航推介的时候,大家事先了解到鸽航经营状况不佳,市场份额逐年降低,且机型较旧、机队较老,亟待改进,就突出ARJ21飞机经济性和舒适性的特点,以及印尼的海岛特性向其推介分析,一举拿下20架ARJ21的订单。
    为了争取订单,销售支援办努力完善两种型号飞机相关App的研发配置。在深入了解两种型号飞机性能的基础上,开发与之相适应的系统App,比如飞行计划App、机队规划App等。运用这些App工具,能使大家国产飞机的性能得到更好的体现,更好地为国产飞机正式投入运营服务。同时在今后的工作中也可以利用这些App工具帮助客户分析市场,规划运营机队,解决实际运营过程中的问题。
    为了争取订单,销售支援办在平日工作中可谓“眼观四路耳听八方”。对于竞争对手的任何微小举动都会有敏感的反应,对于竞争机型的任何微小变化都会引发深刻的思考,甚至供应商有任何新动向,也会牵动大家的心。竞争机型的每一个数据和主要供应商的产品性能都牢记在心。因为他们坚信“知己知彼,百战不殆”的道理,只有充分了解自己和对手的情况,才能做出正确的分析和判断,做出正确的决定,取得最后的成功。
    销售支援办承载重托,不辱使命,竭尽全力为把www.8455.con市场研究中心建设成为国内权威、国际一流的民用飞机市场研究机构而前进。销售支援办将以百倍的努力去争取每一份订单,让中国的飞机成为世界的飞机。
    夜深了,窗外已经是万家灯火,大家还在探讨着几天后的推介工作,争取做出一份完美的推介资料,进行又一次成功的推介。一张张年轻的面孔和大家坚毅的眼神表明“大家一定能做好”。

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